• Thứ Năm, 05/02/2004 09:07 (GMT+7)

    Câu chuyện về sự thành công tại thị trường Nhật Bản

    Hoạt động từ tháng 9/2001, đến tháng 10/2002 công ty cổ phần tân thế kỷ (NCS), với số lượng lập trình viên gần 40 người, đã có sản phẩm phần mềm (PM) đóng gói Imitor - Giải pháp E-learning - bán sang Nhật Bản.Hiện tại, 100% doanh thu của NCS, trong đó PM đóng gói chiếm 60% và gia công PM chiếm 40%, đến từ Nhật Bản với các khách hàng lớn như Ajinomoto, Fuji Electric Corp, Hitachi capital, Nec Soft, NTT Soft, Nippon Telematique, NJK Corp, Toa Corp, Yamaha, Philips, KDDI Corp, Aupa Systems Engineering INC, CYX... Điều gì đã khiến NCS thành công tại thị trường khó tính này? chất lượng PM:yếu tố hàng đầu

    Ông Nguyễn Anh Tuấn,
    giám đốc kỹ thuật công ty NCS: "chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường PM Nhật Bản"

    Thị trường gia công (outsourcing) PM của đất nước hoa anh đào chiếm khoảng 10% trong tổng doanh số khoảng 140 tỷ USD của ngành công nghiệp dịch vụ thông tin Nhật Bản (ngành CNpPM phục vụ cho ứng dụng CNTT) vào năm 2002 - một thị trường khổng lồ! Tuy nhiên, những doanh nghiệp (DN) có kinh nghiệm làm ăn tại Nhật Bản thường ví thị trường này như một cô gái xinh đẹp nhưng kiêu kì vì đòi hỏi rất cao về chất lượng khi lựa chọn đối tác. Từng gặp khó khăn khi thâm nhập thị trường Nhật Bản, ông Nguyễn Anh Tuấn, giám đốc kỹ thuật NCS, khẳng định: "Các công ty PM Việt Nam cần cẩn trọng trong đảm bảo chất lượng. Ngay từ đầu chất lượng PM sẽ là yếu tố gây thiện cảm với khách hàng Nhật Bản. Chất lượng PM càng tốt, càng giữ được khách hàng".
    Một đặc điểm nữa là người Nhật thích sản phẩm có công nghệ mới, nhưng phải dễ sử dụng và đạt độ tinh xảo. 

    Không có đối tác tại chỗ, khó xâm nhập thị trường
    Thâm nhập thị trường PM Nhật Bản, chất lượng sản phẩm là điều kiện cần nhưng chưa đủ. Giám đốc điều hành NCS, ông Đào Xuân Ánh, từng theo học cao học quản trị kinh doanh (MBA) tại Nhật Bản, chính là nhân tố đầu mối giúp NCS thâm nhập thị trường Nhật Bản. Tháng 2/2002, NCS xây dựng quan hệ đối tác với Tenda Inc., một công ty PM Nhật Bản. Đến tháng 10/2002, Tenda trở thành đại lý của NCS. Có đối tác, NCS thuận lợi hơn, PM đóng gói Imitor đã tiêu thụ được khá nhiều tại thị trường Nhật. Cũng từ mối quan hệ này, NCS đạt thêm những hợp đồng gia công PM cho dự án của nhiều công ty khác, trong đó có Aupa Systems Engineering Inc, hãng cung cấp giải pháp tự động hóa ngành công nghiệp tại Nhật Bản.
    Tenda cũng hỗ trợ NCS rất nhiều trong nghiên cứu sản phẩm, điều tra thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Nhật Bản để định hướng xây dựng sản phẩm phù hợp. "DN PM Việt Nam lập văn phòng ở Nhật Bản và tự kinh doanh mà không có đối tác thì chi phí sẽ rất lớn, gặp nhiều khó khăn", ông Tuấn nhận xét.

    Tiếng Nhật rất quan trọng
    Vai trò quan trọng của đối tác còn thể hiện ở vấn đề ngôn ngữ. Kinh nghiệm của NCS cho thấy nếu không có đối tác hỗ trợ chuyển ngữ sang tiếng Nhật chuẩn, sản phẩm sẽ rất khó tiêu thụ. "Chúng tôi có phiên dịch chuyển ngữ sản phẩm sang tiếng Nhật nhưng vẫn phải nhờ đối tác Nhật Bản kiểm tra lại", ông Tuấn cho biết.
    Trình độ tiếng Anh của người Nhật không đủ tốt trong giao tiếp ban đầu với các đối tác. Với dự án nhỏ, giao tiếp không thuận lợi do bất đồng ngôn ngữ sẽ khiến cả hai bên cảm thấy mệt mỏi và dẫn đến thất bại. Vì thế, nhiều công ty Nhật Bản gần như bắt buộc đối tác phải biết tiếng Nhật, kể cả những công ty lớn như NEC hay Hitachi.

    Cần kiên trì
    "Biết mình hiểu người mới thắng", câu nói này rất hợp trong làm ăn với DN Nhật Bản. Theo ông Tuấn, "DN thỏa thuận với khách hàng là ngày 30 hoàn thành, thì ngày 20 nên bàn giao sản phẩm để kiểm thử. Còn cứ đúng ngày 30 mới chuyển thì khi sản phẩm mắc lỗi dù rất nhỏ, ở phần giao diện chẳng hạn, người Nhật cũng không chấp nhận và hợp đồng có thể bất thành".
    Ngoài ra, người Nhật rất cẩn thận. Trước khi giao những hợp đồng lớn và làm ăn lâu dài, họ "kiểm thử" đối tác rất lâu bằng những hợp đồng nhỏ. Nhưng một khi họ đã tín nhiệm thì mối quan hệ đó sẽ lâu dài và gắn bó. Vì thế, DN PM Việt Nam cần nêu cao chữ "nhẫn" khi làm ăn tại thị trường này. ÿ

     

    ID: B0401_36