• Thứ Hai, 12/07/2010 10:29 (GMT+7)

    Chuyển từ “Tĩnh” sang “Động”

    Đại Nguyên
    Từng chiếm lĩnh thị trường phân phối hệ thống kết nối cáp cấu trúc, nhưng cũng chính lợi thế này đã “ru ngủ” Nhân Sinh Phúc (NSP) trong một giai đoạn. Sự tụt giảm thị phần liên tục khiến NSP phải thức tỉnh, thay đổi chiến lược kinh doanh để củng cố vị thế của mình.

    Gieo để gặt

     Hệ thống cáp cấu trúc là loại sản phẩm công nghệ đặc thù, không thể bán lẻ từng thiết bị mà phải cung cấp cả một hệ thống, giải pháp hoàn chỉnh

    Thành lập năm 1999, NSP đã chọn định hướng kinh doanh là cung cấp sản phẩm và dịch vụ tư vấn giải pháp về hệ thống kết nối cáp cấu trúc. Lúc này, thị trường CNTT Việt Nam đang ở thời điểm khởi đầu, nhu cầu chủ yếu là máy tính, các linh kiện cho máy tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và máy chủ... Với hệ thống mạng, các doanh nghiệp phần lớn có xu hướng đầu tư kinh doanh vào thiết bị mạng (switch, router)... Thị trường hệ thống cáp cấu trúc lúc đó còn rất manh mún vì có rất ít nhà cung cấp lẫn đơn vị lắp đặt. Các chuyên viên trong lĩnh vực này rất ít và hầu như không được đào tạo bài bản, công cụ thi công chuyên dụng và thiết bị đo kiểm theo tiêu chuẩn thì hạn chế. Trong khi đó, ở nước ngoài, việc tuân thủ theo tiêu chuẩn công nghiệp quốc tế là điều kiện tiên quyết trong việc thi công hệ thống cáp cấu trúc.

    “NSP đã chọn hướng kinh doanh phân phối hệ thống cáp cấu trúc dù phải tốn chi phí và thời gian để xây dựng và phát triển thị trường. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn quyết tâm thực hiện vì cảm nhận được tiềm năng phát triển và cơ hội gặt hái thành công của người đi tiên phong”, ông Lâm Tấn Hiền, Tổng giám đốc công ty NSP cho biết.

    Theo ông Phạm Trung Hiếu, Phó Tổng giám đốc NSP, hệ thống cáp cấu trúc là loại sản phẩm công nghệ đặc thù, không thể bán lẻ từng thiết bị mà phải cung cấp cả một hệ thống, giải pháp hoàn chỉnh. Đặc biệt, chất lượng của sản phẩm (hệ thống đã lắp đặt) không phải là yếu tố chủ quan từ nhà sản xuất, mà còn phụ thuộc vào trình độ của người thiết kế và kỹ năng, tay nghề của nhân công trực tiếp thi công. Do đó, để cung cấp một hệ thống hoàn thiện, ngoài việc cung cấp các sản phẩm chính hãng, NSP cũng hợp tác, kết nối các nhà sản xuất tên tuổi của nước ngoài với các đơn vị thi công để hỗ trợ đào tạo đội ngũ kỹ thuật về các quy trình lắp đặt bài bản... NSP cũng đặt mua và tổ chức nghiên cứu, áp dụng các tiêu chuẩn công nghiệp chuyên ngành (TIA/EIA-568, TIA/EIA-942...), đồng thời đầu tư công cụ, thiết bị đo chứng nhận chuyên dụng.

    Sau hai năm kiên trì theo đuổi, công ty bắt đầu có những khách hàng đầu tiên là các công ty chuyên về lĩnh vực dầu khí như Công ty dầu khí Nhật-Việt (JVPC), Petro Tower và một số trường đại học (ĐH Quốc gia TP.HCM, ĐH Bách khoa TP.HCM...), Nhà máy Mía Đường Nghệ An... Từ những thành công ban đầu, năm 2001, NSP đã được chọn và trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm AMP Netconnect (thương hiệu nổi tiếng về hệ thống cáp cấu trúc của Tyco Electronics - Mỹ). Sau đó, NSP cũng đã trở thành nhà phân phối các sản phẩm về thiết bị đo kiểm và phân tích mạng của Fluke Networks (Mỹ) Và gần đây nhất NSP là nhà phân phối UPS (bộ lưu trữ điện dự phòng) cho tập đoàn EATON (Mỹ).

    Từ năm 2004, nhu cầu của thị trường hệ thống cáp cấu trúc bắt đầu phát triển mạnh, lúc đó, NSP đã tạo được thế mạnh gần như tuyệt đối với thị phần chiếm đến 90%. Thế nhưng, chính ưu điểm này đã tạo cho NSP sự tự tin về lợi thế của mình và NSP chỉ tập trung khai thác bán hàng mà không chú trọng đến quy luật “có cầu ắt có cung”. Một số “đối thủ” đã bắt đầu đặt chân vào thị truờng này, cạnh tranh với NSP. Ưu thế thị phần của NSP liên tục giảm. Để cải thiện tình hình, đầu năm 2008, NSP đã tái cấu trúc bộ máy hoạt động công ty, đầu tư thêm nhân sự, củng cố, phát triển cơ sở vật chất và thay đổi chiến lược kinh doanh.

    Ông Lâm Tấn Hiền, Chủ tịch HĐQT, TGĐ NSP:
    “Chỉ cam kết những việc thực hiện được”
    Xuất phát từ một doanh nghiệp nhỏ, nhân viên tinh gọn, thời gian đầu NSP thực hiện quản lý chủ yếu dựa trên tinh thần tự giác và nặng tính tình cảm, có thưởng mà không có phạt. Nhân viên tự biết việc và chia sẻ trách nhiệm cho nhau. Qua hơn mười năm phát triển, đến nay công ty vẫn còn mang đậm phong cách nhân văn này, mặc dù nhiều chính sách quản trị mới được chọn lọc áp dụng cho phù hợp với phong cách kinh doanh hiện đại. Mỗi nhân viên đều có cơ hội thăng tiến và được tạo điều kiện tốt nhất để học tập, làm việc và thể hiện tài năng của mình, gắn bó lâu dài với công ty.
    Một trong những giá trị không đổi nữa của NSP kể từ ngày thành lập là triết lý trọng chữ Tín, chỉ cam kết những gì mà mình có thể thực hiện được. Ngoài ra, công ty luôn xem việc giúp khách hàng tiếp cận các công nghệ mới cập nhật tiêu chuẩn quốc tế, cũng như đem đến cho khác hàng sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ chuyên nghiệp là sứ mệnh hàng đầu.
     

    Từ thụ động sang chủ động

    Việc cải cách đầu tiên là thay thế biểu tượng (logo) nhằm thay đổi hình ảnh của NSP với các đối tác, khách hàng. Sự thay đổi logo là chuyển đổi từ tĩnh sang động, chuyển đổi từ trạng thái hoạt động nặng nề, mang tính thụ động, độ ì cao sang cung cách làm việc nhạy bén, chủ động.

    Theo ông Hiền, việc thay đổi logo chỉ là hình thức bên ngoài, nhưng thực chất NSP đã cải tổ gần như toàn diện về cơ cấu tổ chức, phương thức tiếp cận và cung cách phục vụ khách hàng. Đồng thời, NSP cũng thay đổi định hướng hoạt động, chuyển chiến lược kinh doanh sang hướng cung cấp sản phẩm, dịch vụ trọn gói cho đối tượng khách hàng rộng hơn. Trước đây, NSP chủ yếu cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua các nhà tích hợp hệ thống (SI), nay NSP chủ động làm việc trực tiếp với người dùng cuối để tìm hiểu nhu cầu thực tế và tư vấn, định hướng giải pháp từ đó kết hợp với SI để triển khai.


     

    Ông Trần Thiện Minh, giám đốc kinh doanh NSP cho biết: “NSP là công ty thuần phân phối nên phải luôn tạo được sự tin cậy cao đối với các đối tác SI, không cạnh tranh mà hỗ trợ họ tham gia các dự án, tư vấn và xây dựng giải pháp cho khách hàng. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng hình thành đội ngũ kỹ thuật để cùng các hãng tư vấn sản phẩm cho kênh phân phối, hỗ trợ họ trình bày các giải pháp kỹ thuật chuyên sâu cho người dùng”.

    “Hiện nay, còn khá nhiều chủ đầu tư không quan tâm đến hạ tầng mạng, mặc dù chi phí đầu tư không lớn (thông thường chiếm từ 3-5% tổng chi phí đối với dự án CNTT và khoảng 0,1% tổng chi phí đầu tư xây dựng đối với các cao ốc). Do đó, chúng tôi cố gắng tổ chức các khóa đào tạo sản phẩm tập trung cho từng đối tượng khách hàng, đồng thời chủ động tiếp cận các công trình để giới thiệu giải pháp”, ông Minh cho biết thêm.

    Bên cạnh đó, NSP cũng phát triển thêm đối tượng khách hàng, cung cấp hệ thống mạng cho ngân hàng, công ty, tập đoàn có nhiều chi nhánh, nhiều thành viên. Chính sự thay đổi này đã đem lại luồng sinh khí mới cho NSP. Một số khách hàng đã chọn NSP làm đơn vị cung cấp và triển khai hệ thống mạng cho các tòa nhà và trung tâm dữ liệu (data center) như: FPT Telecom (giải pháp MRJ21/MPO); tòa nhà Saigon Bank, SMS Tower… Hầu hết hệ thống mạng của các công trình này đều trên 3.000 node mạng. Ngay cả với các SI, việc triển khai hạ tầng cũng khiến họ mất nhiều thời gian và công sức, NSP đã đưa ra các phương án kết hợp cùng các công ty thi công và triển khai dịch vụ “chìa khóa trao tay”, giúp SI yên tâm lo cho các phần tiếp theo của dự án và đến hạn thì bàn giao công trình cho SI để họ có thể nghiệm thu với khách hàng.

    Mỗi ngày một “triển lãm”

    Bên cạnh hỗ trợ việc bán hàng, công tác đào tạo, NSP cũng đã đầu tư gần 2 tỷ đồng xây dựng một trung tâm dữ liệu mẫu với đầy đủ các giải pháp, công nghệ dùng làm công cụ giảng dạy cho các học viên CNTT tham khảo và cho doanh nghiệp tham quan, khảo sát để ứng dụng thực tế. Trước đây, muốn giới thiệu sản phẩm và giải pháp, NSP phải chờ vào các sự kiện như Vienam Telecomp, Vietnam Computer Electronics World Expo. Với sự đầu tư này, khách hàng của NSP có thể tham quan mỗi ngày và đây là nơi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm, thực hành, huấn luyện cho sinh viên, nhân viên ngành CNTT. Ngoài cung cấp dịch vụ mạng, hiện NSP là đơn vị được ủy quyền đào tạo và cấp chứng chỉ AMP Netconnect và Fluke Networks tại Việt Nam. 

    ID: B1006_50