• Thứ Hai, 22/08/2011 09:37 (GMT+7)

    Đừng đợi khách hàng đến…

    Thùy Ân
    Quảng bá thông qua những đoạn video clip, phim phỏng vấn khách hàng sử dụng sản phẩm (SP)... mà không phải giảm giá hàng là cách làm khá hiệu quả của một số doanh nghiệp (DN) hiện nay.

    Nhìn lại đội ngũ nhân viên

    Khi giá cả leo thang, người mua cần cân nhắc khi mua hàng. Đây cũng chính là lúc chúng ta nhìn lại hệ thống bán hàng, nhân viên và cách chăm sóc khách hàng của mình đã tốt chưa?!

     
    Ông Đỗ Thành Tích

    Ông Trịnh Xuân Pháp, Giám đốc kiểm soát kiêm Giám đốc huấn luyện bán hàng toàn quốc của Tập đoàn Tân Hiệp Phát so sánh: “Ngày trước, các DN mạnh tay quảng cáo, thực hiện nhiều chiến dịch truyền thông, hậu mãi “khủng” cho khách hàng...; đội ngũ nhân viên xem như ngồi chờ khách hàng đến. Nhưng nay, tình thế khó khăn hơn, các DN không thể mạnh tay cho quảng cáo. Điều đòi hỏi là nhân viên phải tự mình xây dựng thiện cảm với khách hàng. Do vậy, các DN cần nhìn nhận lại năng lực nhân viên. Nếu cứ ngồi chờ khách hàng đến, DN đó sẽ thất bại”.

    Ông Nguyễn Bá Tài, Giám Đốc bán hàng và tiếp thị (Sales & Marketing), Công ty Điện tử TCL Việt Nam nhận xét rằng, đa số khách hàng từ bỏ nhà cung cấp khi họ có những sự cố với nhân viên chăm sóc khách hàng. Trước đây, khách hàng có nhu cầu luôn tìm đến TCL. Nhưng hôm nay, ngoài đối thủ cạnh tranh, TCL phải đối phó với hàng loạt tâm lý của khách hàng. Do vậy, TCL thấy cần phải “thanh lọc” đội ngũ nhân viên.

    Ông Tài cho biết có tới 80% DN thất bại không phải vì vốn, mà do không bán được hàng. Điểm mấu chốt chính là không tạo ra được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. 

    “DN chờ khách hàng đến có thể sẽ thất bại. Đừng nên trông đợi vào sự dễ dãi của khách hàng đối với mình” ông Trịnh Xuân Pháp
    Theo ông Pháp, “Để có đội ngũ nhân viên ưu tú, không hẳn bạn phải tuyển những người thật sự xuất sắc. Có khi chỉ cần tuyển những đối tượng đang cần việc làm”. Lý giải quan điểm của mình, ông cho rằng, việc đáp ứng các yêu sách của người giỏi khiến bạn khá mệt mỏi. Hơn hết, bạn hãy giành cơ hội cho người đang cần sự giúp đỡ, họ sẽ thấy đây chính là điều tốt để gắn bó lâu dài cùng công ty”.

    “Hứng” khách hàng từ trên cao

    Khi khó khăn, các DN thường nghĩ đến giảm giá với mong muốn vẫn bán được hàng và đại lý sẽ có lợi hơn. Nhưng, theo ông Đỗ Thành Tích, Tổng Giám đốc Công ty chống thấm INTOC, cách này không hữu hiệu, vì đại lý cũng có vấn đề khó khăn của họ! Họ sẽ không “mặn mà” với nhà cung cấp nếu mặt hàng đó không phổ biến. Chúng ta phải quảng bá để người tiêu dùng biết đến càng nhiều càng tốt. 

     
    Ông Trịnh Xuân Pháp

    “Mặt hàng của chúng tôi thuộc nhóm đặc biệt nên chúng tôi quảng bá bằng cách làm những đoạn clip, phim phỏng vấn khách hàng từng sử dụng SP. Khách hàng có nhu cầu qua đó sẽ học hỏi được kinh nghiệm”, ông Tích nói.

    Bão giá ảnh hưởng đến các DN, tuy nhiên có một số DN “len lỏi” được và lại hưởng lợi nhiều!

    Ông Nguyễn Việt Dũng, Giám đốc điều hành Công ty IDEE JSC cho biết: riêng trong lĩnh vực Internet marketing, bão giá không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động của công ty. Ngược lại, nó còn góp phần vào việc gia tăng lượng khách hàng.

    Nguyên nhân, do thời buổi giá cả tăng cao, DN có xu hướng giảm một số chi phí. Trước đây, họ lựa chọn cách quảng cáo trên tivi với mức chi phí rất cao. Bây giờ họ thay thế bằng cách tìm đến Internet marketing. Chi phí thấp hơn nhưng vẫn hiệu quả. Đây là chiến lược “hứng” khách hàng từ trên cao của IDEE JSC.

    Không thuận lợi như IDEES JSC, Công ty TNHH Tư vấn & Phát triển Phần mềm LARION đang gặp nhiều khó khăn.

    Ông Lại Đức Nhuận, Giám đốc LARION cho biết, hiện tại công ty đang bị đè nặng bởi hai tầng khó khăn: từ trong nước và ngoài nước. Vì gia công cho DN nước ngoài nên giá cả không thể tăng thêm; trong khi đó phải cạnh tranh với các đối thủ về nhân lực. Vì đối tác là DN nước ngoài nên luôn đòi hỏi sự chuyên nghiệp. 

    “Doanh nghiệp hãy tìm đến Internet marketing. Chi phí thấp hơn nhưng vẫn hiệu quả. Đây là chiến lược “hứng” khách hàng từ trên cao của IDEE JSC” ông Nguyễn Việt Dũng

    LARION đa phần tuyển dụng nhân sự mới ra trường, còn non trẻ về kinh nghiệm. Khó khăn thứ hai cũng là khó khăn chung của các DN đó chính là bài toán về nguồn vốn và khách hàng.
    Để giải quyết những vấn đề trên, trước mắt ông Nhuận đang cố gắng cải tiến quy trình làm việc của mình sao cho hiệu quả và tiết kiệm chi phí hơn. Như vậy phải thanh lọc, đào tạo, nâng cao kỹ năng cho nhân viên.
     

    Quản lý khách hàng bằng CRM

    TCL triển khai CNTT vào quản lý và điều hành công việc nhằm tiết kiệm thời gian và giảm thiểu sai sót. Giải pháp “Quản lý khách hàng” (CRM) cho phép thu thập dữ liệu từ nhiều nơi khác nhau vào phần mềm. Lợi ích lớn nhất là có nguồn thông tin chính xác, thống nhất và cập nhật về tất cả khách hàng. Từ đó TCL có thể theo dõi và quản lý thay đổi về sản phẩm. Bản thân người quản lý có thể theo dõi công việc giao dịch của các nhân viên bán hàng, xem báo cáo của từng người, từng nhóm, hay của cả công ty.

    Tăng năng suất nhờ ứng dụng ERP

    Cuối năm 2009, Tập đoàn Tân Hiệp Phát đã kết hợp với IBM và CSC triển khai phần mềm “Quản lý nguồn lực DN” (ERP).

    Nhờ vào sự hỗ trợ phân tích dữ liệu chính xác của hệ thống, phần mềm này giúp công ty ứng dụng giải pháp tích hợp những chức năng chung của 1 tổ chức vào một hệ thống duy nhất. Toàn bộ các mảng kinh doanh bao gồm: nhà máy sản xuất nước giải khát, nhà máy đóng gói bao bì sẽ ứng dụng công nghệ hiện đại này.

    Quy trình và hệ thống quản lý các hoạt động sản xuất đã mang lại hiệu quả đáng kể. Chi phí hoạt động được giảm thiểu, nhưng năng lực sản xuất gia tăng, chất lượng sản phẩm được nâng cao.

    Mặt khác, khả năng tiết kiệm năng lượng và tính linh hoạt của hệ thống cũng gia tăng đáng kể. Nhờ đó, Tân Hiệp Phát có thể triển khai thực hiện kế hoạch mở rộng hoạt động kinh doanh trong hiện tại cũng như tương lai, mà vẫn đảm bảo được tỷ lệ thu hồi vốn ở mức cao.

     

    ID: B1108_63