• Thứ Bảy, 22/10/2011 11:11 (GMT+7)

    Khởi nghiệp với Internet và mobile: 7 sai lầm khi gặp lại nhà đầu tư

    TS. Phạm Minh Tuấn (TOPICA Founder Instittue)
    Sau khi hiểu sơ bộ về định giá và vượt qua những sai lầm khi gặp nhà đầu tư mạo hiểm lần đầu, nhiều nhà khởi nghiệp lại thường "dính" phải một trong số 7 sai lầm trong bài này.

    Sau khi hiểu sơ bộ về định giá và vượt qua "6 sai lầm lần đầu gặp nhà đầu tư mạo hiểm" (tham khảo tại đây), nhiều công ty mới khởi nghiệp (startup) lại "dính" phải một trong số 7 sai lầm dưới đây. Loạt bài "Khởi nghiệp với Internet và Mobile" trên PC World Vietnam Online tiếp tục tư vấn những kinh nghiệm thực tế ở Việt Nam của TOPICA Founder Institute, đúc kết từ quá trình huấn luyện hơn 30 startup thành công trong lĩnh vực này.

    1. Tranh luận căng thẳng, cay cú

    "Đang trình bày say sưa, bao nhiêu công sức, tâm huyết của mình trong đó, thế mà ông ấy cứ vặn vẹo. Ông này có hiểu về lĩnh vực này bằng mình đâu mà vặn vẹo. Miễn thuyết phục khách hàng là được, chứ đâu cần thuyết phục ông đầu tư này. Tôi có vài người khác muốn đầu tư rồi, hoặc tôi tự đầu tư cũng được, cần gì ông. Tôi sẽ tranh luận, tôi sẽ chứng minh là ông ấy sai".

    Đây là một cách suy nghĩ thường gặp. Bảo vệ quan điểm của mình là tốt, nhưng tranh luận căng thẳng, gay gắt, cay cú với nhà đầu tư thì không hay tí nào. Thuyết phục nhà đầu tư là một công việc mang tính chất như bán hàng (sales). Nhiều doanh nhân khởi nghiệp chưa có kinh nghiệm sales, nên dễ dính vào căng thẳng, cay cú khi bị "khách hàng" chất vấn. Nhiều doanh nhân khác kinh nghiệm đầy mình, nhưng gặp nhà đầu tư cố tình chất vấn "quá đáng" để thử khả năng chịu stress, cũng "mắc bẫy".

    Ông Trần Việt Đức (cầm micro), Phó Tổng giám đốc IDG Ventures tại buổi "Phản biện mô hình kinh doanh" do TOPICA Founder Institute tổ chức
    Một khi đã bỏ công thuyết trình, hãy làm sáo thuyết phục để nhà đầu tư tâm phục khẩu phục, chứng minh được quan điểm của mình mà vẫn vui vẻ thân thiện, hoặc học hỏi thêm vì mình đúng ở góc độ này nhưng chưa chuẩn ở góc độ khác. Kể cả không gọi vốn từ nhà đầu tư đó, thì hãy coi đó là một buổi tập dượt cho các lần gọi vốn tiếp theo, hoặc cho các buổi sales cho khách hàng khó tính sau này. Thương trường còn khắc nghiệt hơn nhiều, thà chịu để nhà đầu tư "vùi dập" để học hỏi còn hơn sau này đau đớn trên thương trường. Điều cần thiết là kiên nhẫn, tỉnh táo và khôn khéo.

    2. Đi quá sâu vào kỹ thuật, chi tiết

    "Drupal, HTML5, phân tải, concurrent users, CPM, CPC, CMS, DRM, ECM..."

    Nhà đầu tư nhiều kinh nghiệm hiểu hầu hết những khái niệm này, nhưng thực ra họ không quá quan tâm. Giống như vào quán phở, gặp bà hàng phở say sưa kể chuyện mua hành rẻ được mấy ngàn, hành tươi hay héo, thịt hôm nay lên giá ra sao, bà bán thịt thái theo đúng thớ thế nào...

    Thực ra người ta chỉ quan tâm là phở gà hay phở bò, có ngon không, có sạch sẽ không, có đông khách không, bà này có tiếng là nấu ngon không, bao nhiêu một bát... Nên dành thời gian để thuyết trình việc mình sẽ trở thành chuỗi nhà hàng Phở 24 như thế nào, thay vì hành của tôi mua mấy ngàn. Nếu quán có tiếng là ngon, đông khách từ xưa tới nay, thì nhà đầu tư sẽ tự suy luận là bà này biết mua hành ngon, tươi, rẻ.

    3. Gửi đề án dày như luận văn tiến sĩ

    Doanh nhân khởi nghiệp gửi cho nhà đầu tư đề án hơn 100 trang word, dày đặc chữ, rất nhiều số liệu, hình ảnh minh họa, ảnh chụp màn hình, sơ đồ kỹ thuật... Giống như một luận văn tiến sĩ, hoặc một hồ sơ thầu dự án

    Tuy nhiên cũng giống như hồ sơ thầu, phần lớn là những đoạn văn được "cắt dán" từ các thầu trước, với các sơ đồ quá chi tiết, thông tin hình ảnh dày đặc. Để viết được một tài liệu 50-100 trang có cấu trúc rành mạch, văn phong cuốn hút và thuyết phục, minh họa bằng những sơ đồ đúng lúc đúng chỗ, là vô cùng khó. Chuẩn bị một tài liệu như vậy mất rất nhiều công sức của doanh nghiệp, và nếu chưa đạt đến mức "tinh túy", thì nhà đầu tư cũng vô cùng nhức đầu khi phải "tiêu hóa".

    Khi gọi vốn lần đầu (Series A), thường các nhà đầu tư chỉ cần một bộ slide trình bày đẹp, logic, đầy đủ thông tin, và demo sản phẩm. Thậm chí một số quỹ còn yêu cầu ít slide thôi, demo là chính. Chỉ các vòng đầu tư sau (Series B, C...) các nhà đầu tư mới yêu cầu bộ hồ sơ đầu tư (Investment Memorandum) dày dặn và chuyên nghiệp. Đơn giản tiện lợi, mình đỡ khổ họ cũng đỡ khổ.

    4. Đơn thương độc mã, hoặc cả đội dàn hàng ngang

    - Công ty tôi có mình tôi là cổ đông, nhưng anh em nhân viên tâm huyết và trung thành lắm
    - Công ty tôi có 4-5 anh em cùng lập ra, cổ phần như nhau, mỗi người một việc ăn ý lắm

    Các startup trong lĩnh vực Internet và mobile có thể tham khảo thêm nhiều kinh nghiệm khởi nghiệp trên blog của TOPICA Founder Institute.
    Nghi nghe về các loại cơ cấu cổ đông như trên, nhà đầu tư sẽ chau mày. Để xây dựng startup công nghệ thành công, cần một team mạnh, và cần lãnh đạo rõ ràng. Một cổ đông duy nhất có nghĩa là những nhân viên chủ chốt không có quyền lợi gắn bó chặt chẽ với công ty, và trước sau họ sẽ có cảm giác "làm thuê", phục vụ "ông chủ". Có thể bây giờ họ đang ngưỡng mộ và tin tưởng tuyệt đối vào người đứng đầu, sẵn sàng cùng công ty trải qua những năm tháng vô cùng cam go, hy sinh lương bổng, hy sinh thời gian công sức, từ chối những cơ hội hấp dẫn, nhưng khi doanh nghiệp đã thành công, có lãi chia thưởng, chia cổ tức, hoặc chuyển nhượng công ty, thì nếu không có cơ cấu cổ phần rõ ràng cho họ ngay từ đầu, khả năng lớn là các phương án "chia" đưa ra đều không làm mọi người cảm thấy công bằng.

    Ngược lại, nếu "bình quân chủ nghĩa" theo kiểu 5-7 anh chị em cùng nắm giữ cổ phần như nhau cũng sẽ nảy sinh vấn đề sau này. Mô hình này thường thấy ở các bạn học cùng khóa, cùng lập công ty lúc đang học hoặc sau khi tốt nghiệp. Cổ phần như nhau, một người được tạm đề cử làm giám đốc, nhưng mọi người đều cảm thấy mình có tiếng nói như nhau trong điều hành doanh nghiệp. Mỗi vấn đề dù nhỏ nhất, như mầu của logo, địa điểm thuê văn phòng, mức lương trả cho một nhân viên mới v.v... đều phải đưa ra bàn bạc và đồng thuận. Trong khi đó, startup thường chưa có các hệ thống, chuẩn mực, và thường phải thay đổi hướng đi rất nhiều lần, phải đưa ra các quyết định rất nhanh chóng. Chưa kể sau một thời gian, một vài cổ đông sáng lập sẽ mất đi một ít hứng thú, bắt đầu tìm kiếm các cơ hội khác, không đồng tình với hướng đi của công ty... Kết quả là nhiều việc mãi không quyết được, suốt ngày họp hành bàn bạc. Một số "ông" làm nhiều, một vài "ông" lại làm ít, cổ phần thì vẫn phải chia đều. Giải tán thì không muốn vì có nhiều tiềm năng, bắt những người khác rút đi thì ảnh hưởng đến tình cảm bạn bè, làm tiếp thì 1-2 người cống hiến nhiều nhất cảm thấy không xứng với giá trị cổ phần của mình. Tiến thoái lưỡng nan.

    Một mô hình thường gặp ở các startup thành công là 1-2 cổ đông lớn, 5-10 cổ đông nhỏ (các nhân viên, quản lý chủ chốt), một người lãnh đạo rõ ràng được mọi người tôn trọng, nể phục. Thường thì các nhà đầu tư còn yêu cầu dành thêm 10-15% cho "chương trình quyền mua cổ phần cho nhân viên" (ESOP) để áp dụng rộng rãi hơn nữa. Tuy nhiên nếu chúng ta có cấu trúc cổ đông "chuẩn" ngay từ đầu thì sẽ là một "điểm cộng" lớn.

    Anh Trương Gia Bình, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn FPT thường chia sẻ: bí quyết lớn nhất của FPT là "Campuchia" tốt.

    5. "Chảnh" sớm

    "Đầu tư là đàm phán, nên mình phải chảnh mới được".

    Tiêu chí lớn nhất của nhà đầu tư mạo hiểm là con người, và việc đầu tiên là họ muốn tìm người giỏi, quản lý tốt, tâm huyết, có tầm nhìn, và phải "hợp cạ".

    Đầu tư mạo hiểm, và xây dựng startup công nghệ không phải là một giao dịch mua bán cổ phần, mà là một chặng đường dài phải đi cùng với nhau. Ở đây có sự khác biệt khá lớn giữa các quỹ đầu tư "giai đoạn sớm" và các quỹ đầu tư vào các công ty lớn, sắp hoặc đã niêm yết.

    Cho nên trong 3-5 lần gặp đầu tiên, việc chính của cả hai bên là xây dựng quan hệ tốt đẹp, thân thiện, tin tưởng lẫn nhau. Nếu không hợp thì rất khó đầu tư. Nguyên tắc "chảnh để đàm phán" là đúng, nhưng phải sau khi mọi thứ đã xong xuôi, tin tưởng, quý mến nhau, và đã có những điều khoản cụ thể, thì mới áp dụng một cách khéo léo để không mất lòng nhau. Điều này đúng cho cả 2 bên, nhà đầu tư cũng rất muốn "được lòng" doanh nghiệp.

    6. "Bỏ sót" nhân viên của quỹ

    Nhiều startup say sưa thuyết trình, giành thiện cảm, thuyết phục "sếp" của quỹ, mà quên mất rằng các chuyên viên phân tích, chuyên viên thẩm định, kế toán, luật sư... của quỹ cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Những người có nhiều kinh nghiệm làm "sales" cho các công ty, cơ quan lớn rất hiểu vấn đề này.

    Để đi cùng nhau trong chặng đường dài, startup rất cần không chỉ một mà nhiều người bạn trong quỹ đầu tư. Hãy dành thời gian trao đổi, trả lời câu hỏi, bày tỏ thiện chí với tất cả những người bạn gặp mặt hoặc trao đổi qua điện thoại, email.

    7. Che giấu, vòng vo về sổ sách giấy tờ

    Thực ra nhà đầu tư Series A đã quá quen với việc sổ sách, hệ thống kế toán, hệ thống báo cáo tài chính chưa chuẩn, hầu hết các doanh nghiệp mới đều như vậy. Nhưng họ rất dị ứng với những người tô vẽ, vòng vo, che đậy, và họ rất giỏi phát hiện ra những thủ thuật đó. Đơn giản là họ đã gặp những tình huống đó nhiều hơn startup rất nhiều.

    Cách tốt nhất là cởi mở, uy tín, tạo lòng tin. Có thế nào nói thế, nói trước còn hơn giải thích sau này. Nhà đầu tư mạo hiểm đầu tư vào con người và tiềm năng lâu dài là chính chứ không phải sổ sách, vốn điều lệ, doanh thu, lợi nhuận hiện tại của công ty. Và họ muốn gặp những con người đáng tin cậy, có uy tín.