• Thứ Năm, 28/12/2006 09:36 (GMT+7)

    Acer thành công với mô hình kinh doanh theo kênh phân phối

    "Trong khi Hewlett-Packard và Dell nhận được nhiều sự chú ý thì Acer lặng lẽ trở thành một mô hình kinh doanh theo kênh phân phối được yêu thích trong nhiều năm qua với một chiến lược đã giúp tập đoàn này vững vàng giành lấy sự trung thành từ các công ty VAR (Value-add Reseller) và thị phần", đó chính là nhận định về tập đoàn Acer trong một bài viết gần đây đăng trên tạp chí ChannelInsider.

    Theo số liệu tháng 10 của công ty nghiên cứu thị trường Gartner Dataquest, Acer hiện là hãng sản xuất máy tính cá nhân đứng thứ 4 trên toàn cầu, sau HP, Dell và Lenovo. Trong quý 3/2006, thị phần của Acer đã tăng đến mức 5,9% so với 4,7% của cùng kỳ năm ngoái, tỷ lệ tăng trường hàng năm tính theo tổng số lượng máy tính được bán ra là 33,4%, cao hơn những thương hiệu còn lại trong danh sách 5 hãng sản xuất máy tính hàng đầu. Trong lễ kỷ niệm 30 năm thành lập tập đoàn được tổ chức vào tháng 10 vừa qua, Chủ tịch và CEO của Acer, ông J.T.Wang cho biết tập đoàn đang nhắm đến mục tiêu trở thành hãng sản xuất máy tính đứng thứ 3 thế giới vào năm 2007.

    Ông J.T.Wang, Chủ tịch HĐQT  tập đoàn Acer (trái) cùng Chủ tịch Gianfranco Lanci.
    Sự tăng trưởng thị phần của Acer xuất phát một phần từ chiến lược kinh doanh theo kênh phân phối được cải tiến tại thị trường Mỹ, sự thay đổi này được thực hiện lần đầu tiên cách đây 3 năm bởi Rudi Schmidleithner, người được bổ nhiệm vào vị trí chủ tịch điều hành Acer khu vực Liên Mỹ (Pan American) vào tháng 11/2003.

    Schmidleithner từng đảm nhiệm vị trí giám đốc kinh doanh mảng máy tính xách tay của Acer tại châu Âu, Trung Đông và châu Phi (AMEA), thị trường mà tập đoàn này đang đeo sát Dell ở vị trí thứ 2, theo số liệu của Gartner Dataquest. Schmidleithner đã hợp lý hóa các phương pháp tiếp cận của Acer đến giá bán và kênh phân phối sản phẩm tại khu vực châu Mỹ.

    Ông cũng triển khai một chiến lược máy tính giá rẻ đơn giản, từ bỏ các chương trình hậu mãi hạn như hoàn tiền giảm giá sau khi mua (rebate) - vốn gây ảnh hưởng đến các đối tác trong kênh phân phối. “Chúng tôi đang tập trung 100% vào mô hình bán hàng gián tiếp (indirect sale)”, Rich Black- Giám đốc tiếp thị tập đoàn Acer cho biết, “Các đối tác kinh doanh theo kênh phân phối có thể tham gia vào việc bán hàng và hoàn toàn an tâm rằng Acer không cạnh tranh trực tiếp với họ. Acer sẽ không cố gắng bán hàng trực tiếp bởi vì chúng tôi không có lực lượng để kinh doanh theo mô hình này”.

    Và đó là 1 chiến lược thành công cho Acer khi giành phần thắng trong việc thu hút các đối tác kinh doanh VAR. Cách đây 3 năm, Acer ước lượng trung bình mỗi tháng tập đoàn này làm việc với 1.500 công ty VAR. Ở thời điểm hiện tại, con số này đạt đến 9.000 công ty. Ông Black cho rằng doanh thu từ các kênh phân phối của Acer đã tăng trưởng hoàn toàn cân đối với sự tăng trưởng về số lượng các đối tác VAR.

    Acer đã giới thiệu chiến lược kinh doanh theo kênh phân phối mới của mình vào một thời điểm quan trọng đến các đối tác (công ty VAR) khi mà những công ty này đang cố gắng tìm kiếm một cách thức để tạo doanh thu từ việc bán thiết bị phần cứng trong khi phải cạnh tranh với các hãng sản xuất máy tính có chiến lược bán hàng trực tiếp đến khách hàng đầu cuối (điển hình nhất là Dell), và sự chuyển dịch này đặt một áp lực đáng kể về lợi nhuận cho các công ty VAR.

    “Thật khó để xây dựng một hệ thống kinh doanh mà chỉ dựa vào dịch vụ, đặc biệt trong phân khúc thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB)“, Dan Schwab, Phó chủ tịch phụ trách tiếp thị công ty D&H Distrubuting, một nhà phân phối tại Harisburg, Pa (Pennysylvania, Mỹ) cho biết. “Đó chính là thời điểm mà khi Acer xâm nhập thị trường. Họ xây dựng một mô hình kinh doanh với tâm lý là giá máy tính sẽ ngày càng giảm và Acer trở thành hãng sản xuất đầu tiên cung cấp một chiến luợc hiệu quả cho các công ty VAR trong phân khúc thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ”, Schwab nói.

    Cùng thời điểm đó, nhiều khách hàng là các doanh nghiệp đang tiến hành chuyển đổi nhu cầu sử dụng từ máy tính để bàn sang máy tính xách tay, dòng sản phẩm có thế mạnh nhất của Acer.  “Acer đã đáp ứng tốt vai trò một nhà cung cấp nhiều dòng máy tính xách tay, từ loại giá rẻ cho đến loại có mức giá trung bình”, Schwab nhận định. Và nổ lực đó đã được nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ từ phía các công ty VAR.

    “Chúng tôi bán nhiều máy tính xách tay Acer hơn hẳn các nhãn hiệu khác”, Jim Brubaker, chủ công ty JK Computing tại Blairsville, Pa (Pennysylvania, Mỹ) nhận xét. Brubaker thừa nhận rằng có khoảng 80% đến 85% máy tính xách tay được công ty mình bán ra là sản phẩm Acer. “Giá máy tính của họ (Acer) hấp dẫn hơn vì thế bạn có nhiều lựa chọn hơn cho túi tiền của mình, còn chất lượng máy thì thật tuyệt vời”, ông này cho biết. Cũng theo Brubaker, chất lượng của các dịch vụ và chế độ hỗ trợ của Acer tốt hơn các hãng sản xuất khác mà JK đang sử dụng.

    Chủ tịch Gianfranco Lanci sẽ là người lèo lái con thuyền Acer đạt mục tiêu hãng sản xuất máy tính thứ 3 thế giới vào năm 2007.
    Trong khi vẫn ca ngợi về Acer nhưng Jude Daigle, công ty PA Computer Connection tại Pittsburgh, Pa kể ra vài rắc rối gặp phải gần đây buộc lòng ông này bắt đầu hoài nghi vể những cam kết đang được Acer thực hiện đối với các nhà phân phối. Daigle vừa đánh mất một gói thầu hàng trăm màn hình LCD Acer cho một trường học địa phương. Ông này cho biết gói thầu thắng cuộc cung cấp màn hình có cùng kích thước như Acer nhưng lại rẻ hơn 1USD so với mức giá mà công ty Daigle đưa ra và sản phẩm thắng thầu chính là Dell.

    Và Daigle cũng ngạc nhiên khi gần đây đọc được một mẩu quảng cáo về máy tính xách tay Acer có giá dưới 500USD tại siêu thị Wallmart khu vực Pittsburgh. "Mức giá này không có thể có ở bất kỳ cửa hàng bán lẻ nào", Daigle cho biết, "Họ (Acer) đưa hàng vào Wallmart và điều này đang đẩy chúng tôi (các nhà phân phối) chuyển sang kinh doanh máy tính xách tay dạng barebone hay còn gọi là whitebook (máy tính xách tay chỉ có mainboard, bộ nguồn, vỏ máy, người dùng sẽ tự láp CPU, RAM, đĩa cứng, v.v)".

    Black khẳng định Acer đã bổ sung Walmart vào danh sách các nhà bán lẻ của mình cách đây 6 tháng. "Chúng tôi cố gắng đề xuất giá máy cho các nhà bán lẻ nhưng không thể ấn định cụ thể giá bán cho họ", Black nói. Việc bổ sung Walmart vào danh sách các nhà bán lẻ là một phần trong nổ lực to lớn của Acer để phát triển các kênh phân phối bán lẻ. "Chúng tôi cam kết hợp tác với nhiều nhà bán lẻ hơn, và các nhà bán lẻ hiện tại đã yêu cầu chúng tôi tăng cơ số hàng tồn kho (SKU - Stock Keeping Unit) lên", Black cho biết, "Vì không có lực lượng bán hàng trực tiếp và kế hoạch cho việc này - dù biết rằng doanh thu bán hàng trực tiếp chiếm đến 50% tổng doanh thu thị trường - nên chúng tôi sẽ tiếp tục hỗ trợ tối đa cho tất cả nhà phân phối, nhà bán lẻ của mình".

    Hồng Khang

    (theo Acer)

    ID: O0612_1