• Thứ Sáu, 04/12/2009 15:40 (GMT+7)

    Dell tăng cường mở rộng kênh phân phối tại Việt Nam

    Nhân chuyến công tác tại Việt Nam ngày 26/11/2009, ông Ng Tian Beng, Tổng giám đốc Dell khu vực Nam Á đã dành cho Tạp chí Thế Giới Vi Tính một cuộc phỏng vấn.

    Ông Ng Tian Beng, Tổng giám đốc Dell khu vực Nam Á.
    Chiến lược phát triển kênh phân phối/đối tác của Dell hiện nay được thực hiện như thế nào? Nó mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?

    Doanh nghiệp vừa và nhỏ là lực lượng chính của nền kinh tế Nam Á. Việt Nam là thị trường đặc biệt, thú vị đối với Dell: dân số trẻ, thu nhập người dân ngày càng được cải thiện. Đối với những thị trường nước khác thì Dell phát triển ở cả 2 kênh: bán trực tiếp và gián tiếp thông qua mạng lưới phân phối như Singapore, Malaysia, Ấn Độ…

    Riêng tại Việt Nam thì gần như 100% là bán hàng qua đối tác. Chúng tôi thấy mô hình bán trực tiếp rất hiệu quả đối với một số loại hình dành cho doanh nghiệp lớn, những công ty đa quốc gia hay cơ quan chính phủ. Để tiếp cận thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân thì Dell cần phải sử dụng chương trình phát triển kênh phân phối.

    Chiến lược kênh phân phối Partner Direct của Dell dựa trên nền tảng hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và được thiết kế riêng để giúp các đối tác và nhà phân phối. Chương trình cho phép kênh phân phối cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tư vấn vượt trội, sáng tạo trong thiết kế cấu hình máy, thực hiện, thử nghiệm và vận hành cơ sở hạ tầng CNTT. Những giải pháp này mang lại hiệu quả cao về giá, tiết kiệm năng lượng và có khả năng mở rộng riêng biệt. Đây là một chương trình rất nghiêm ngặt, đảm bảo không có bất kỳ mâu thuẫn hay cạnh tranh nào giữa các kênh phân phối với đội ngũ bán hàng trực tiếp của Dell. Những phản hồi mà Dell nhận được từ phía đối tác thông qua Hội đồng Đối tác chứng minh rằng Dell làm rất tốt cho cả hai phía.

    Cụ thể, chương trình Partner Direct là gì, thưa ông?

    Partner Direct là chương trình toàn cầu của Dell nhằm củng cố mối quan hệ với các đối tác trong việc phát triển kênh phân phối, đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn, sự linh động và giá trị khi đầu tư vào các giải pháp Dell. Ưu điểm của chương trình là được thiết kế rất đơn giản trong khi các hãng khác thì rất phức tạp, qua nhiều cấp và nhiều mức độ khác nhau. Mặc dù chương trình đưa ra chậm hơn các hãng khác, nhưng chúng tôi đã rút ra nhiều kinh nghiệm: không phát triển rầm rộ mà đem lại những giá trị cộng hưởng thật sự đến cho khách hàng của mình.

    Một trong những đặc điểm của chương trình này là giải quyết được những xung đột giữa các đối tác bằng cách đăng ký dự án qua mạng. Partner Direct giúp cho các đối tác sử dụng hiệu quả và linh hoạt mô hình kinh doanh của Dell trong công việc của họ. Từ tích hợp nhà máy sản xuất theo đơn đặt hàng đến những khả năng trực tuyến, qua đó, các đối tác có thể tận dụng thế mạnh chính của Dell để đạt được năng suất cao hơn, lợi nhuận tốt hơn và đem lại những giải pháp kỹ thuật khác biệt, mới nhất cho khách hàng.

    Tiêu chuẩn để trở thành đối tác của Dell?

    Partner Direct có 2 lựa chọn: đối tác đăng ký và đối tác chứng nhận. Đối tác đăng ký dành cho các nhà cung cấp giải pháp CNTT, sử dụng công nghệ của Dell và ứng dụng các giải pháp công nghệ để mở rộng, hoàn chỉnh và quản lý các giải pháp kinh doanh. Ở cấp độ này, đối tác đăng ký sẽ nhận được những lợi ích cơ bản, bao gồm việc sử dụng logo, truy cập trang web đối tác của Dell để đặt hàng trực tuyến, thừa hưởng các nghiên cứu, tài liệu tiếp thị, đăng ký thoả thuận và hỗ trợ tài chính…

    Đối tác chứng nhận ngoài những lợi ích của đối tác đăng ký có thể tận dụng lộ trình đánh giá sản phẩm, quỹ tiếp thị chung, quản lý tài khoản và nhận được hỗ trợ vốn, hỗ trợ kỹ thuật…

    Trong thời gian qua, Dell đã nhận được sự tín nhiệm của người dùng Việt Nam nhưng vẫn chưa có một chương trình chăm sóc khách hàng chính thức nào. Chính vì thế, chương trình này ngoài việc tri ân đến các khách hàng của mình, chúng tôi mong muốn đem lại sự trải nghiệm mới đối với người dùng, cải thiện hơn nữa vị thế của mình tại thị trường Việt Nam.

    Tham gia chương trình này, các đối tác phải hiểu biết sâu sắc về nhu cầu khách hàng và họ sẵn sàng dựa vào những thế mạnh này này để giúp khách hàng của họ thành công hơn trong hoạt động kinh doanh thông qua công nghệ.

    Dell và chương trình đối tác đã đạt được gì trong năm 2009 và kế hoạch phát triển trong năm 2010?

    Hiện, chương trình Partner Direct của Dell đã có hơn 50.000 đối tác đăng ký và khoảng 1.500 đối tác chứng nhận tại 148 quốc gia và vùng lãnh thổ phạm vi toàn cầu. Chương trình là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh ở Nam Á và đã đóng góp 37% doanh số bán hàng gián tiếp vào tổng lợi nhuận của Dell ở Nam Á.

    Riêng tại Việt Nam, Dell đã có 8 đối tác, nhà phân phối đăng ký cho mảng dự án và 4 đối tác cho mảng tiêu dùng cá nhân. DELL đang nỗ lực thu hút các đối tác đăng ký tham gia vào chương trình. 

    Trong năm 2010, Dell tiếp tục mở rộng phát triển kênh phân phối, đem lại lợi ích cho khách hàng Việt Nam nhiều sự lựa chọn, linh hoạt và lợi ích từ mô hình trực tiếp. Dell muốn tập trung vào 2 ưu tiên hàng đầu trong thời gian ngắn hạn mà chúng tôi tin tưởng sẽ đem lại lợi nhuận trong năm 2009 và 2010. Ưu tiên thứ nhất là chuẩn hoá cách thức cấp giấy chứng nhận Kiến trúc sư Doanh nghiệp mà Dell đang thực hiện ở những nước châu Á để đảm bảo đồng nhất với thị trường Bắc Mỹ. Ưu tiên thứ hai là tăng gấp đôi số lượng đối tác chứng nhận Dell trên toàn cầu vào cuối năm tài chính này.

    Do đó, chúng tôi cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa. Bằng cách hợp tác với các nhà cung cấp giải pháp có năng lực, Dell sẽ hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của mình, đáp ứng tốt cho nhu cầu của các doanh nghiệp, những người muốn sở hữu sản phẩm có các dịch vụ chuyên ngành, tích hợp phần mềm, hoặc nhu cầu thuê mướn công nghệ thông tin từ bên ngoài. Sự đầu tư của Dell vào Partner Direct phản ánh cam kết lâu dài của chúng tôi với các đối tác phân phối và vai trò của họ trong việc phát triển thị trường Việt Nam.

    Phạm Vinh (thực hiện).

    ID: O0912_1